La confraternité est une valeur qui tient toute sa place sur le marché des cabinets de gestion de patrimoine. Alors que la consolidation se poursuit, les groupements de CGP poursuivent leur mission sous différentes formules, mais avec un même objectif : développer l’activité de leurs adhérents.
Semaine après semaine, les annonces d’acquisitions de cabinets de CGP se succèdent. La quinzaine de consolidateurs du marché a un appétit d’ogre, et les valorisations sont à des niveaux tels que les cédants résistent difficilement à la tentation de se faire absorber. Si les raisons de ce mouvement sont bien identifiées – contraintes réglementaires, digitalisation, accès aux produits, appui des fonds de Private Equity, etc. –, pour autant le « gros » du marché des CGP reste composé de structures « traditionnelles » faisant face aux multiples défis de la profession qui, parallèlement, continue d’attirer de nouveaux entrants. « La consolidation du marché est naturelle, assure Henry Masdevall, président du groupement associatif Actualis Associés. La récurrence des revenus des cabinets de CGP attire les acteurs de la Place, plus particulièrement les cabinets autour de 100 millions d’euros d’encours. On parle beaucoup de ce phénomène, mais cela ne concerne pas tout le marché, lequel continue de se développer. En effet, les installations sont nombreuses, preuve que notre profession a le vent en poupe. » De son côté, Julie Compagnon, présidente de Magnacarta Group, admet que « le vent fort de consolidation pousse les valorisations des cabinets à des niveaux très élevés, entre quinze et vingt fois l’Ebitda. Pour les CGP partant à la retraite, l’opération est lucrative ! ». Mais elle prévient : « Pour ceux qui restent au sein de ces structures, cela peut parfois être compliqué… Ces prix exorbitants peuvent laisser supposer que la qualité de service se dégrade pour les clients. Cela est même inéluctable pour des questions de rentabilité, avec des effectifs qui sont réduits et des produits commercialisés souvent plus rémunérateurs. Un tel choix n’est pas sans conséquences : il engage l’avenir de la structure sur le long terme, tout en posant la question de la préservation de l’ADN du cabinet. » L’isolement du dirigeant d’un cabinet de CGP a toujours été une des problématiques. Différentes réponses leur sont apportées, notamment au travers des groupements associatifs commerciaux ou clubs de dirigeants. Ces structures dédiées aux cabinets de gestion de patrimoine proposent un ensemble de services visant à accompagner leurs dirigeants dans leur activité professionnelle, mais aussi de chef d’entreprise.L’association, pas qu’un simple lieu d’échangeNombreux sont les groupements associatifs, véritables lieux d’échanges entre professionnels qui permettent de représenter un poids certains pour peser face à leurs interlocuteurs (La Boétie Patrimoine, Actualis Associés, Anchor, Club des Entrepreneurs CGP, Alliance & Patrimoine…). Parmi eux Actualis Associés. « Depuis vingt-deux ans, notre association est animée par la volonté d’accompagner ses membres dans leur développement, indique Henry Masdevall. Nous continuons de grandir avec une trentaine de cabinets adhérents et quelques nouveaux à venir prochainement, pour un total d’environ 2 milliards d’euros d’encours. Notre force repose sur notre modèle associatif qui préserve les libertés d’expression et d’entreprendre de chacun, tout en étant très structuré. En effet, nous disposons d’un budget dédié à l’accompagnement des membres en termes d’outils réglementaires, l’accès à un RCCI ou récemment un accord avec Figen AI. Cela repose également sur des commissions de travail (valeurs mobilières, assurance, immobilier, etc.). De plus, la force du groupement nous permet d’avoir des relations privilégiées avec des fournisseurs historiques et communs. » Le président du groupement poursuit : « Notre rôle est également de préserver l’indépendance de nos membres et d’assurer leur défense sur des sujets de place, en particulier via l’UCGP. Enfin, notre vocation est aussi de participer au développement de la profession dans son ensemble, par exemple avec l’organisation chaque année des Défis du patrimoine, une journée de débats autour de la profession par des CGP pour des CGP. » Autre exemple de groupement associatif, La Boétie Patrimoine présidé par Anne-Laure Boccon-Gibod : « L’association La Boétie Patrimoine est un lieu d’échange et de partage entre membres qui portent au cœur de leurs préoccupations une même volonté de conseiller et d’accompagner les clients. L’association est composée d’une vingtaine de sociétés de taille et d’organisation différentes, si bien que toutes les formes d’exercice du métier y sont représentées. Cette diversité en fait l’une de ses richesses et permet à chacun de trouver des pistes de réflexions et des réponses pour assurer son propre développement professionnel. » Ses membres se réunissent à raison d’une journée entière tous les deux mois et travaillent entre-temps en commissions dédiées sur des sujets précis, sans compter les interactions informelles. « Nous sommes convaincus qu’il y a une place à prendre pour des sociétés à taille humaine, dans une pratique de la gestion de patrimoine qualitative, professionnelle, “indépendante”, libre d’esprit et qui sait se moderniser », ajoute-t-elle. Chacun des membres reste donc libre de sélectionner les partenaires avec lesquels ils souhaitent travailler, que ce soit sur la sélection des produits financiers, mais aussi sur les outils/process réglementaires, ou encore sur l’utilisation de logiciels. « Pour nous permettre d’évoluer en permanence, outre nos échanges et retours d’expérience partagés, nous faisons intervenir à chacune de nos réunions des professionnels de ces métiers, pour être sans cesse à jour et informés de ce qui existe ou se crée, note Anne-Laure Boccon-Gibod. La forme associative permet de conserver une très grande liberté entre les membres et vis-à-vis des partenaires. Nous n’avons pas vocation à faire évoluer fondamentalement ce modèle, car cette liberté est l’essence même de la richesse des échanges qui profitent à tous. Cependant, nous réfléchissons à améliorer l’organisation interne pour favoriser encore davantage l’investissement de chacun et permettre à de petits groupes d’avancer ensemble. » Ainsi, la réflexion sur le développement d’un outil de contrôle des commissions et d’interrogation du gel des avoirs a permis de donner naissance à SendRaise, totalement indépendant de La Boétie Patrimoine mais qui a été « incubé » en interne, citons encore une réflexion menée sur les contrats de travail des collaborateurs des cabinets, la discussion avec certains prestataires de services ou de produits, entre autres. Des sociétés dédiées au développement des cabinets
Autre forme de regroupement : les groupements « commerciaux », tels que Magnacarta, CGP Entrepreneurs, Financière d’Orion, Conseil Privé, dédiés à l’accompagnement des CGP. Ces derniers y adhèrent en laissant une partie de leur chiffre d’affaires et/ou en s’acquittant d’une redevance fixe. A force de fusions, leur nombre s’est réduit ; seules deux structures demeurent sur le marché : Magnacarta Group via deux offres (Magnacarta et 1215) et CGP Entrepreneurs. Magnacarta Group compte aujourd’hui une cinquantaine de cabinets adhérant à l’offre Magnacarta et autant à l’offre 1215, ainsi que trois pôles Mérimée Gestion Privée. L’ensemble représente 2,5 milliards d’euros d’encours et une collecte annuelle supérieure à 300 millions d’euros. Quinze nouveaux cabinets ont rejoint ces différentes offres depuis le début de l’année. « Notre mission est de préserver l’indépendance des cabinets qui font appel à nos services. Nous les épaulons dans leur quotidien et pouvons partager avec eux tantôt leurs doutes, tantôt leurs projets de développement, confie Julie Compagnon. Ils se retrouvent également lors de nos universités qui sont toujours des temps forts de la vie du groupement. Les CGP n’oublient pas, en effet, ce qui les a conduits à franchir le pas de l’entrepreneuriat : les limites du salariat, les contraintes des politiques des grands groupes, la place centrale du client final… En rejoignant Magnacarta, les CGP réalisent des synergies entre membres, mutualisent des services tels que la communication, la compliance ou encore la veille juridique. » Récemment, Magnacarta a, par exemple, lancé un outil comptable permettant de visualiser les flux de gestion pour mieux piloter leur cabinet. Le groupement est également force de négociation pour obtenir de meilleures conditions de rémunération, mais aussi de service ou pour accéder à des produits. « Notre rôle est aussi d’être vigilant quant à l’évolution de leurs attentes. Par exemple, au fil du temps nous sommes devenus organisme de formation ; nous avons intégré des outils d’allocation d’actifs ; face à une réglementation et des contrôles qui se durcissent, nous avons renforcé notre accompagnement dans leur conformité… A l’inverse, nous ne proposons plus de les accompagner dans la création de leur site Internet, car l’offre est aujourd’hui plus accessible qu’il y a dix ans, mais nous les accompagnons dans leurs opérations de communication marketing. » Pour leur développement, Magnacarta Group dispose notamment de son service d’ingénierie patrimoniale. « Notre ingénierie patrimoniale, volontairement large dans son périmètre, offre ainsi à nos partenaires la possibilité de déléguer des dossiers complexes ou portant sur des thématiques moins maîtrisées, tout en bénéficiant d’un accompagnement sur mesure pouvant aller jusqu’à notre présence en rendez-vous client. » Outre les cabinets Mérimée Gestion Privée, les équipes de Julie Compagnon ont également accompagné des cabinets dans des opérations de croissance externe. En revanche, la structure n’a pas vocation à proposer un service de back-office, « les besoins en la matière variant considérablement selon l’organisation propre à chaque cabinet. Notre rôle n’est pas d’imposer un cadre opérationnel, mais de rester pleinement concentrés sur notre cœur de valeur ajoutée. Notre rôle est, et restera, d’accompagner chaque cabinet à chaque étape de son développement, dans le respect de son identité propre et de ses choix stratégiques. » De son côté, CGP Entrepreneurs a réalisé une collecte record de 284 millions d’euros pour 1 milliard d’euros d’encours intermédié l’an passé. Pour 2025, l’ambition est de recruter entre trente et quarante nouveaux cabinets. « CGP Entrepreneurs est une véritable alternative à la consolidation du marché pour les professionnels souhaitant conserver leur indépendance, souligne Hélène Lamon, sa directrice commerciale et produits. Le groupement s’adresse à la fois à des entrepreneurs désireux d’être accompagnés dans le lancement de leur activité, mais également à des cabinets établis souhaitant optimiser leur développement. Lorsqu’un CGP débute, il rencontre souvent des difficultés pour obtenir des codes auprès des fournisseurs, ce qui limite sa capacité à proposer et à distribuer des produits. » Contrairement à Magnacarta, CGP Entrepreneurs accorde une place centrale à son accompagnement administratif. La directrice précise : « Notre accompagnement de back et de middle-office est un réel atout, car le “tout digital” reste un mythe : les outils numériques ne fonctionnent pas toujours de manière fluide, la situation peut se complexifier dès lors que les montants d’investissement sont élevés ou qu’il s’agit de clients personnes morales. Par ailleurs, nous constatons une forme de saturation vis-à-vis du digital, tant chez les CGP que chez leurs clients, ces derniers pour certains souhaitant revenir à un format papier leur permettant de prendre le temps de lire et de mieux appréhender les documents contractuels qu’ils vont signer ». CGP Entrepreneurs apporte également son aide dans la gestion des commissions, leur suivi et leur contrôle. Un bordereau mensuel centralisant les commissions de chaque cabinet et incluant une granularité clients et fournisseurs est mis à leur disposition. « Cette centralisation est un véritable gain de temps pour les cabinets, notamment pour ceux travaillant avec plusieurs fournisseurs et percevant différents types de commissions (frais d’acquisition, de gestion sur les fonds en euros ou sur les unités de compte…). Notre action permet aussi de fluidifier et de sécuriser le versement de leurs commissions ou de simplement se faire payer dans le cadre de ventes immobilières. » Sur le plan réglementaire, la dirigeante note que les associations professionnelles proposent un service de haut niveau. « Notre rôle consiste davantage à accompagner les cabinets adhérents sur le déploiement de cette documentation réglementaire, à les aider à mettre en place des procédures visant à faciliter le traitement de leurs dossiers et à les assister en cas de contrôles (associations professionnelles et/ou autorités de tutelle). Ce service de conformité leur permet de sécuriser leur activité et de se consacrer pleinement à leur développement commercial ». Adhérer à CGP Entrepreneurs, c’est aussi accéder à des conventions de partenariat avec une multitude de partenaires à des conditions privilégiées. Hélène Lamon précise : « Les CGP expérimentés gèrent généralement en direct leur relation avec leurs principaux fournisseurs. En revanche, ils bénéficient des conventions du groupement nouées avec les fournisseurs avec lesquels ils réalisent moins de production. Les affaires qu’ils peuvent intermédier via CGP Entrepreneurs auprès de ces derniers sont mieux adressées grâce au poids que représente le groupement. Les effectifs commerciaux des fournisseurs tendent dernièrement à se réduire, l’animation commerciale se concentrant alors sur les plus gros contributeurs ou les CGP ayant le plus d’actifs. Le groupement permet au reste des acteurs d’être aussi animés sur les produits ».Une logique de « club »Entre groupement associatif et commercial, d’autres structures existent, comme Adunéa récemment créé par Bruno Delpeut, ancien fondateur d’Infinitis. « Adunéa n’est ni un groupement commercial ni un groupement associatif : c’est un véritable club d’affaires dédié aux CGP, indique-t-il. Fort de mon expérience en tant que pionnier des groupements dans les années 2000, j’ai constaté que les modèles classiques – groupements commerciaux ou associatifs – ne répondent plus aux enjeux actuels des cabinets. Le CGP moderne ne peut plus se permettre d’abandonner une partie de ses commissions pour des services de back-office, aujourd’hui largement digitalisés, ou pour une conformité gérée par des outils performants. Quant aux conventions tripartites (fournisseur-CGP-groupement), elles créent souvent des tensions, une dépendance durable et peu de flexibilité. Elles engagent sur le très long terme, et il existe une forte dépendance à la politique de la tête du réseau. De leur côté, les groupements associatifs offrent un cadre d’échange intéressant… mais il n’existe pas d’impulsion pour aller plus loin. Adunéa propose une offre qui reprend le meilleur de ces deux mondes pour accompagner les CGP dans leur développement et la préservation de leur indépendance. » Adunéa a négocié pour les CGP, des conditions de rémunération et des prestations de services. Pour autant, la convention de partenariat reste signée en direct entre le CGP et son fournisseur. « Ils peuvent donc nous quitter à tout moment, sans aucun souci. Adunéa ne perçoit aucune commission des fournisseurs. Les CGP disposent de la totalité des conditions négociées pour eux. » Adunéa donne également accès aux cabinets à la création de produits sur mesure dont ils sont les acteurs tels que des produits structurés ou des clubs deals. Adunéa est également à leurs côtés pour étudier des opérations de croissance externe, mais aussi pour réfléchir à leur développement organique. « En termes de croissance externe, nous avons, par exemple, des accords pour financer leurs opérations. Il peut également s’agir de s’associer pour racheter un cabinet et ensuite se partager la clientèle entre CGP. » L’animation du club repose à la fois sur des rencontres physiques régulières avec des déjeuners tous les deux mois en régions et à Paris, ainsi qu’un séminaire annuel complété par un réseau social interne digital. L’accès repose sur une cotisation mensuelle de 250 euros HT, « largement remboursée par les sur-rémunérations et les réductions tarifaires sur les outils que nous avons négociées ». Depuis son lancement en janvier dernier, Adunéa rassemble cinquante cabinets, souvent dirigés par deux ou trois associés. L’ensemble représente aux alentours de 2 milliards d’euros d’encours. L’ambition de Bruno Delpeut est d’atteindre les deux-cent-cinquante cabinets à fin 2028, un chiffre qui sera son numerus clausus.
Un incubateur de CGP
Depuis quelques mois, le groupe Rayne a entrepris d’accompagner d’anciens consultants de son réseau L&A Finance dans la création de leur propre structure. Deux nouveaux cabinets ont été créés récemment : Elyseys Gestion Privée et Camerone Capital. « Dans un monde qui se financiarise, nous souhaitons conserver la partie artisanale de notre activité, tout en industrialisant tout ce qui peut l’être », estime Jérôme Rusak, son président. Ainsi, ces nouveaux entrepreneurs s’appuient sur les ressources du groupe (dont la plate-forme Jeddak) pour lancer et développer leur activité. En contrepartie, Rayne dispose de 51 % du capital de ces cabinets : « Ces structures se développent rapidement avec une dizaine de mandataires chacun ». Si les cabinets incubés ont toujours été créés par d’anciens mandataires de L&A Finance ou de Mirari Wealth Management, le groupe est sollicité par des professionnels externes. « Des discussions sont ouvertes, indique le dirigeant. Des cabinets de taille intermédiaire (entre cinq et quinze personnes) nous sollicitent car ils ne se retrouvent pas dans la proposition de valeur des consolidateurs. Nous rejoindre leur permettrait de réduire leurs charges pour pouvoir à leur tour investir, mais aussi bénéficier de nos vingt années d’expérience, notamment dans l’administration des ventes, le choix de nos partenaires ou encore le recrutement et la formation de collaborateurs. »
