Avec une offre globale en solutions financières – assurance et banque – et une plate-forme refondue il y a un an, Axa Thema surfe sur la dynamique du marché français de l’épargne et la croissance des professionnels du patrimoine. Entretien avec Cédric Hebinger, directeur d’Axa Thema et des réseaux externes d’Axa Wealth Management depuis mars dernier.
Cédric Hebinger, directeur d’Axa Themaet des réseaux externes d’Axa Wealth Management.
Investissement Conseils : Dans un marché de l’épargne dynamique, comment se comporte Axa Thema ?
Cédric Hebinger : Il est vrai que la tendance du marché français de l’épargne est porteuse, avec un taux d’épargne des ménages au plus haut historique, à 19 %, un record post-Covid. Et ceux qui profitent le plus de cette dynamique sont les conseils en gestion de patrimoine, les courtiers et les acteurs de l’épargne en ligne qui gagnent des parts de marché face aux établissements bancaires.
L’assurance-vie tire, encore une fois, son épingle du jeu. L’enveloppe reste la préférée des Français et a dépassé cette année les 2 000 milliards d’euros d’encours, avec un record tant en termes de collecte nette que de collecte brute. La hausse des rendements des fonds en euros liée à la hausse des taux d’intérêt et aux politiques de taux bonifiés en a renforcé l’attractivité car ce sont ses caractéristiques qui sont recherchées par les épargnants : liquidité, rendement et garantie en capital. Mécaniquement le taux d’UC sur la collecte a baissé autour de 40 %.
Par effet domino, Axa Thema est en forte croissance, de plus de 30 % par rapport à l’année passée, sachant que 2024 avait été déjà une belle année de croissance pour nous, à plus de 20 %. Ainsi, nous allons dépasser le milliard d’euros de collecte, ce qui porte nos encours autour de 10 milliards d’euros. Cette collecte reste bien orientée sur les UC, autour de 50 %.
Néanmoins, Axa Thema propose une offre globale en matière d’épargne financière, et toutes nos activités sont en progression : l’épargne-retraite, le contrat de capitalisation, l’assurance-vie luxembourgeoise via Axa Wealth Europe, l’offre bancaire (PEA et compte-titres) et le crédit patrimonial.
L’épargne est un métier stratégique pour notre groupe, et Axa Thema, qui compte plus de trente ans d’existence, se dote des moyens de continuer à gagner des parts de marché.
Quel regard portez-vous sur les allocations de vos partenaires CGP ?
Nos campagnes commerciales de taux boostées sont appréciées. Actuellement et jusqu’à la fin de l’année, nous proposons un bonus 2026 et 2027 sur les versements sur les fonds en euros allant jusqu’à 2 % selon les montants de versement et la part d’unités de compte et de fonds croissance dans le versement.
Parallèlement, les produits structurés représentent toujours une part importante de la poche d’UC, autour de 20 à 30 %. Ensuite, viennent les fonds obligataires, notamment à échéance et High Yield. Pour le reste, nous constatons un besoin de sécurité dans les portefeuilles, qui se traduit par une grande diversification des allocations.
Nous observons aussi une montée en puissance des actifs non cotés qui répondent à la volonté des épargnants de donnerdu sens à leurs investissements. Chez Axa Thema, nous avons été les précurseurs sur la démocratisation du Private Equity avec un premier référencement en 2016 suite à la loi pour la croissance, l’activité et l’égalité des chances économiques. Aujourd’hui, nous disposons d’une gamme diversifiée – Private Equity, dettes privées et infrastructures – d’une quinzaine de fonds, que nous avons récemment enrichie avec le fonds défense de Bpifrance.
Quelle est votre politique de référencement de produits structurés en assurance-vie ?
Nous sommes vigilants sur la tarification et les frais de ces produits. Si nous avons pleinement confiance en nos partenaires, nous nous assurons qu’il s’agisse de produits compréhensibles des clients finaux car cela reste des produits complexes. Aujourd’hui, les produits dédiés représentent la majorité de la collecte et nous les référençons à partir de 2 millions d’euros.
Pourriez-vous nous rappeler les grands contours de votre offre luxembourgeoise ?
Depuis un an et demi, nous constatons une belle dynamique sur cette enveloppe aux atouts bien connus. Notre offre se veut accessible, à partir de 100 000 euros, et performante, aussi bien sur le contenu, avec une offre de FIC, FID et FAS, mais aussi en matière de service clients, notamment avec un outil digital de souscription.
Votre offre bancaire reste peu connue des conseillers en gestion de patrimoine…
Dans le cadre d’une offre à 360°, nos activités bancairessont primordiales pour que les conseillers en gestion de patrimoine travaillent, à la fois, l’actif et le passif du patrimoine de leurs clients.
Sur le passif, le crédit patrimonial est un puissant effet de levier que nous devons mieux faire connaître. Ici, la banque est au service de l’épargne. Nous proposons une offre de financement large : SCPI, découvert patrimonial, garantie à première demande… Cette offre s’adresse à une clientèle premium, mais aussi à des clients disposant d’un patrimoine conséquent avec peu de revenus. Le montant des crédits varie selon sa typologie et de la complexité du dossier. Pour les opérations les plus simples, nous pouvons fournir un accord sous cinq à dix jours. Alors qu’ils ont peu de partenaires dans ce domaine, cette offre de crédit patrimonial est de plus en plus plébiscitée par les CGP car nous assistons à une montée en gamme de leur clientèle.
Sur les PEA et compte-titres, nous disposons d’une offre à une tarification ultra-compétitive, notamment utilisée par les CGP pour la trésorerie d’entreprise. Nous comptons accélérer notre développement sur cette activité. Pour cela, nous développons un nouveau parcours digital, ce qui est incontournable, ainsi qu’un service client dédié.
Justement qu’en est-il de votre offre de services ?
En septembre 2024, nous avions lancé Axa Wealth Digital, ce qui a boosté notre croissance. Désormais, l’ensemble des actes sont digitalisés et nous faisons constamment évoluer cet outil. Cette nouvelle plate-forme a été saluée par les CGP, car elle a permis de gagner en réactivité et en qualité. Et nos partenaires se sont emparés de la solution : aujourd’hui 70 % des souscriptions sont réalisées de façon digitale et, de façon globale, 55 % des actes sont désormais totalement digitalisés.
Pour autant, le digital ne suffit pas. Nous nous sommes réorganisés d’un point de vue humain avec une équipe commerciale de proximité, un middle-office et un service client qui accompagnent les CGP sur toute la chaîne de valeur. Nous mettons également à leur disposition nos experts de la direction juridique, nos ingénieurs patrimoniaux ou encore notre équipe conformité. Il est essentiel pour nous que nos partenaires puissent échanger avec nos services internes.
En outre, nous proposons des formations validantes avec nos experts internes, ainsi que des intervenants externes. Dans ce cadre, nous organisons notamment les Universités Thema avec cinq dates et plus de trois-cent-cinquante partenaires formés.
Comment vous organisez-vous vis-à-vis de la consolidation du marché ?
Le marché se consolide avec quelques gros acteurs qui continuent d’acquérir des structures et parallèlement il n’y a jamais eu autant de créations de cabinet qu’actuellement. Ainsi, 95 % des cabinets sont constitués d’une à cinq personnes. Face à ces deux extrêmes, nous avons segmenté notre approche pour mieux servir nos partenaires, mieux connaître leurs besoins et leur organisation. Nous disposons de cinq inspecteurs grands comptes qui adaptent notre offre aux besoins des consolidateurs et une équipe de quinze inspecteurs CGP couvrent l’Hexagone et répondent au besoin de proximité de nos partenaires.
Chez Axa Thema, nous avons l’ambition de travailler avectous les acteurs et d’accompagner la croissance du marché dans son ensemble.
